36氪专访春水堂创始人蔺德刚：传统与互联网结合才能做到颠覆

  春水堂成立于 2011 年 ，是国内最成功的几家成人用品商之一，目前经营的情趣商品品类已达到 1500 多种，2013 年销售额超过 1 亿元，2014年的预计销售额可能达到 3 亿元。网络公司做硬件正慢慢的变成为一种趋势，近期“春水堂”也涉足智能硬件领域了，推出一款用于女性私处治疗和锻炼的智能凯格尔球 iball。借此机会，

  蘭：春水堂是有是有三个产品线的，分别是性感、性快乐、性健康。性感主打的是情趣内衣等提升魅力的产品，性快乐最重要的包含了性玩具、性用品等，性健康则是主打两性保健。性感这个产品线，我们的团队还比较小，也不太擅长。而性健康这一个市场就很大，还有很多需求没有被满足，有一定的概率会产生超大品类。

  iball主要是针对的是产后女性盆底肌肉松弛症状，是一种最常见的妇科病，一般生产后的妈妈都会遇到这样的一个问题，尤其是剖腹产的女性。虽然是小病，但是却很难治。同事还会关系到小两口的性生活品质，影响到女性自身的自信，依照我们200玩的销售数据，这个是刚需，且市场成熟度已经较高了。所以，iball也是隶属于性健康这个产品线的，并不是我们转行了。

  蘭：首先，与市面上的其它智能凯格尔球不同，iball采用了全闭合的无缝设计，能做到无菌，还能水洗甚至用酒精泡。这样做，不仅成本高，而且会增加技术难度，目前只有极少数工厂掌握这项技术，而且已经与我们建立了授权合作。再比如，一般的智能凯格尔球，表面都会喷涂手感油墨，虽然手感爽滑了，但并不安全，iball也没有采用，而是采用了医用级液态硅胶材质，真正把安全做到了极致。

  其次，在产品的原理上，我们也做了不少研究，做了不少改进。传统的智能凯格尔球，往往采用的是一种类电子称的原理，会产生大约 10%的偏差，很容易给用户造成反弹退步的错觉，影响用户情绪。所以iball采用了空气压力传感器，能做到更高的精度和准确度。

  再次，在产品结构方面，我们也做了优化。传统的凯格尔球往往做成橄榄型的，采用了固定天线CM，这些是不对的，是不符合人体工程学的。人体长度大约为7-10CM，且后半段是平滑肌，影响并不大，关键还是在的前半段。同时，要想真正治疗或者达到紧致的效果，是需要有类似水母运动的机制，需要凯格尔球在收缩的过程中有两三厘米的移动，所以iball的天线与球体是软连接，在人体内可以移动。

  蘭：我们是很认真的在做的！这款产品我们已做了一年多了，期间经过了无数次的测试和完善，最终做成了一款我们大家都认为放心的产品。上面已经列了几个点了。另一个关键点是，目前市面上销售的凯格尔球大多直径为35MM，这个尺寸比较符合国外用户，根据调研数据，33MM更适合中国女性。在本身体积有限的小球里加入气囊、充电电池、压力传感器和众多电子元件的同时，还要保持产品的舒适度，其实很难。一个最简单的方法是把2.5毫米的硅胶层两端各变薄1毫米，但变薄之后的坏处是缓冲层就没了，按压过程会缺乏韧度，影响使用者真实的体验。所以，iball也放弃了这个方案，从内部结构里做文章。为了这2毫米的差别，又搞了几个月。

  其实，外壳的硅胶，我们也下了不少功夫。硅胶的硬度会影响到用户的体验舒适度，一般都会采用邵氏硬度标准，范围从0度到100度，加上采用的是双层硅胶结构，因此iball以5度为差别，做了几十次的实验，测试了30个硬度，做了8代产品，最后才达到比较满意的效果。另外，iball在测试上也没有大意。产品的按键测试做了10万次，密闭性测试做了30万次。

  所以，做这样的产品，我们的态度是超级认真的，也是非常靠谱的。我们觉得，如果做一些不能解决实际的需求的不好的产品，实际上的意思就是在浪费社会资源。

  蘭：我们认为这个市场是一个特别大的市场，我们针对的是已生育的网购女性，这会是个有几十亿的市场，所以后期会将iball作为一个独立的品牌进行运营。销售方面，也会采用分销体系，在各大电商、医药渠道、母婴零售店等渠道销售。

  蘭：9月份我们还会推出一款智能振动棒。我们觉得很多智能振动棒的设计其实也有不合理的地方。比如，现在的智能，大部分针对的都是远程的场景，这个只是很小一部分使用场景；一般都会采用的都是固定直线模式，用固定的模式去刺激，不会去考虑人的欲望波动。春水堂的这款产品会内置传感器，检测用户的心跳、血压等数据，通过算法识别用户的状态，控制刺激的强度。

  蘭：我们现在面临全球性的产品升级的机会，有巨大的发展空间。现在的成人用品还处在马车、黑白电视机时代，过去几年始终没进展，春水堂筹备在下半年设立研发技术中心，注重产品的功能创新、高科技感和制造工艺的改善，并将性用品做成高科技电子消费产品。

  此外，成人用品的流通低效率，每个环节都有巨大的利润空间。春水堂计划通过优化和缩短产品供应链，切掉其中60%的成本，让顾客有更好的价格体验，从而有机会颠覆行业。

  蘭：从目前国内的情况去看，暂时还不足以区分商的梯队。我觉得未来我们的竞争对手，可能不一定是来自线上，线下的那些成人用品商，采用快销的模式，也有一定的可能对我们造成冲击。比如，像桔色，以线下为主，扎实推进，反而对我们的冲击有一定的概率会更大一些。

  未来像沃尔玛这样的供应链型公司可能会发展比较好，他们有海量的优质商品，议价能力强可以拿到低价，还拥有低价选址的能力。虽然我们从始至终说互联网在颠覆传统行业，我倒是觉得像京东这样的公司，也是和沃尔玛一样的供应链公司了，是用传统颠覆了互联网。回看互联网发展的这些年，其实真正的轻公司已消失了很多。

  互联网企业成功的问题大多有：专注、口碑、极致。其实，专注不仅仅是互联网的特性，产品够好价格够低就易产生好的口碑，互联网只是把流动性变得更强了。未来，只有将传统与互联网相结合，才有机会颠覆。所以，从这个方面来说，传统企业、互联网公司甚至医疗领域都可能会产生春水堂的竞争对手。